Qual a diferença entre as empresas que vencem licitação e as que não vencem?
Se você está tentando vencer licitações, não vem conseguindo êxito e está frustrado com as suas perdas, saiba que há uma grande diferença das Empresas que ganham licitações para as que não ganham.
Talvez você tenha se interessado por esse mercado, começou a disputar as primeiras licitações com a sua Empresa e agora se encontre numa situação de pouco ou nenhum êxito.
A diferença das Empresas que vencem licitações para as que não vencem está no modo de encarar os desafios do mercado de licitações. A atitude, a postura, a resiliência e a visão de longo prazo fazem a diferença entre aqueles que irão desistir e aqueles que irão perseverar.
E consequentemente colher os frutos dessa perseverança.
Portanto, é importante adotar uma nova perspectiva. Mudar paradigmas, atitudes e hábitos para que esse “deserto árido” seja atravessado o mais rápido possível, rumo a “terra prometida”.
Há algumas diferenças cruciais entre as Empresas que vencem licitações para aquelas que não vencem licitação alguma. Empresas que ganham certames possuem os seguintes hábitos:
Plantar para depois colher
Buscar novos fornecedores
Compreender a curva de aprendizagem
Não deixar dinheiro na mesa
Vamos dar uma olhada uma a uma nessas diferenças:
1) Plantar para depois colher
Quem escolheu o mercado de licitações como uma oportunidade de negócios precisa entender que, como todo investimento, leva-se um tempo para se colher os frutos daquilo que se investiu (tempo ou dinheiro).
É preciso ter paciência para que os resultados venham.
As Empresas que vencem licitações possuem essa paciência. Mas como ter paciência?
Por meio de planejamento, estratégia e estudo.
Ou seja, primeiramente, a sua Empresa precisa se planejar para ingressar no mercado de licitações. O planejamento deve estar relacionado, por exemplo, ao fluxo caixa da Empresa, aos custos para começar a participar dos primeiros certame, à adequação da Empresa às exigências legais e de documentos etc.
Mas o planejamento sozinho não é o suficiente, é preciso também lançar mão de Estratégias e ferramentas, como contratar um sistema de monitoramento de chat, de informativo de editais, fazer um curso ou treinamento na área de licitações, decidir se é o caso participar só de licitações presenciais ou apenas de dispensas de licitação etc.
É preciso também de estudo sobre a lei de licitações, sobre a leitura do Edital, ou investimento em cursos e treinamentos sobre o tema de licitação.
Essa paciência requer uma “plantio” que é recompensado com “colheitas gradativas”. Ou seja, devagar e com constância se chega à meta de faturamento ou lucro desejada.
2) Buscar novos fornecedores
A Empresa que quer sair vitoriosa nas licitações sabe que deve estar constantemente em busca de novos fornecedores e melhores condições de preços e ofertas. Uma das estratégias que podem ser adotadas é a busca por produtos em ponta de estoque (fornecedores que estejam fazendo liquidação de mercadoria).
A Empresa que sai vitoriosa nas licitações é aquela que sabe pechinchar com o seus fornecedores, aquela que busca as melhores ofertas, que não fecha negócio antes de tentar um desconto a mais com a concorrência.
Portanto, é importante sempre buscar novos fornecedores e melhores condições e ofertas junto à Indústria e ao Atacado. Um boa dica é fazer a mesma lição de casa que a Administração faz antes de publicar o Edital: cotar com 03 ou mais fornecedores diferentes.
3) Compreender a curva aprendizagem
Quem deseja viver de licitações compreende que, como todo novo negócio, é necessário algum nível de imersão no assunto. Leva-se um tempo para adquirir proficiência no mercado.
É preciso aprender no “campo de batalha”, comercializando em licitações para aperfeiçoar as práticas de participação nos certames.
E não se trata apenas de aprender a lei de licitações, mas sim de aprender num sentido mais amplo: sobre como funciona o mercado de vendas ao Poder Público. Por isso a importância de buscar cursos e treinamentos sobre o assunto.
Assim como é preciso tempo para “colher” é preciso tempo para “maturar”.
Ou seja, é participando de licitações que se amadurece a Empresa para que ela otimize as suas práticas nos certames.
4) Não deixar dinheiro na mesa
A Empresa que vence licitações sabe que não pode deixar dinheiro na mesa e que o seu aperfeiçoamento deve ser orientado no sentido de se aproveitar tantas oportunidades quantas forem possíveis. Ela compreende também que é preciso economizar tempo, sem desperdiçar energia com licitações das quais a Empresa AINDA não cumpre todos os requisitos do Edital.
O licitante que deseja ter êxito em fazer vendas ao Governo não teme a participação em certames, pois sabe que independente da sua participação os seus concorrentes estarão lá. E você só saberá se os seus concorrentes estarão lá, participando do certame.
Você só saberá se a sua Empresa teria condições de vencer a licitação, participando dela.
Logo, se você não participar da licitação, alguém vai participar e vai vencer a licitação no lugar da sua Empresa.
A dica de ouro então é: participe de licitações, de tantas quantas lhe interessar.
Por Diego Henrique Furtado.
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